Simple Steps to Sell Your Business, No Matter Its Size

Avez-vous déjà eu pour objectif de vendre votre entreprise? Quand j’ai commencé à créer des entreprises lifestyle, je ne pensais pas pouvoir les vendre. Ayant récemment réalisé une sortie, je souhaite vous transmettre certaines de mes leçons afin que vous ayez une vue d’ensemble même si vous n’êtes pas soutenu par des investisseurs ou “énormément”.

Il n’est pas nécessaire de préparer toutes ces étapes avant de commencer. Je n’avais généralement qu’une longueur d’avance sur l’acheteur dans mon processus. Bien que cela me paraisse parfois un peu mouvementé, cela a maintenu mon rythme élevé et ne m’a pas empêché de commencer.

Votre entreprise est-elle vendable ? Gardez à l’esprit qu’il existe quelques raisons typiques pour lesquelles un acheteur pourrait vous acquérir (et dans de nombreux cas, un acheteur verra un potentiel dans une combinaison de ces catégories) :

  1. Accélération stratégique : votre empreinte géographique et/ou l’expansion de votre catégorie leur donne un accès plus rapide et plus fiable.
  2. Propriété/capacités intellectuelles : vous disposez d’une technologie qui peut être utilisée par leurs consommateurs ou par eux en tant que créateurs.
  3. Le talent : une manière de recruter autrement. Ils reprendraient votre entreprise pour obtenir le talent ou l’expertise qu’ils recherchent. Cela peut être à court ou à long terme.

Après avoir examiné lesquels vous proposer et quels avantages concurrentiels vous avez, créez une liste d’acquéreurs cibles. Par exemple, les membres de votre équipe actuelle, vos concurrents, vos clients actuels, les entreprises qui veulent votre clientèle, les sociétés de capital-investissement et/ou les entreprises qui ne se sont pas développées dans votre secteur ou votre clientèle, mais qui en tireraient profit.

Créez ensuite un résumé d’une page et utilisez des images. Vous incluez des données financières de haut niveau, des données, votre comptabilité d’entreprise, vos revenus, vos opportunités de croissance, votre équipe, etc. Revoyez les trois niveaux de création de valeur ci-dessus. Expliquez pourquoi c’est stratégiquement bon pour eux et partagez d’autres statistiques qui les inciteront à vouloir en savoir plus. Le but de ce document est de leur demander de prendre rendez-vous avec vous ou votre équipe pour discuter plus avant de l’opportunité.

Créez ensuite un modèle d’e-mail froid que vous utiliserez pour atteindre tout le monde sur votre liste cible. Il lira quelque chose comme ceci:

Salut _____. Atteindre une opportunité pour une acquisition stratégique de mon entreprise XYZ.

J’aimerais entrer en contact avec vous (ou la bonne personne de votre équipe) au sujet d’un intérêt potentiel.

Quelque chose à propos de l’entreprise (partagez ce qui est pertinent et attrayant pour votre entreprise) :

  • Je suis l’unique propriétaire sans investisseur ni dette.
  • ____ ans d’activité
  • ____ les abonnés
  • ____ abonnés sur les réseaux sociaux
  • Le revenu annuel moyen est de _____ $
  • Le bénéfice annuel moyen est de ______ $
  • Les clients importants sont _______

C’est une excellente occasion de venir pour _____ [your audience] avec le potentiel d’expansion sur _____ [areas of opportunity]Que _______ [value of more traffic, sales, etc., to them]†

J’ai également joint un résumé de haut niveau pour votre examen.

Si cela ressemble à une conversation qui en vaut la peine, prenons un appel de 15 minutes pour parler plus en détail.

Hunter.io est une excellente ressource pour trouver des adresses e-mail précises pour votre liste cible. Créez une feuille de calcul ou un autre outil pour suivre votre liste et savoir où vous en êtes dans votre portée, votre suivi et vos conversations. Contactez également les entreprises qui vous donneront un accès direct ou une introduction chaleureuse à l’aide de votre modèle de sensibilisation.

Vous obtenez des réservations pour les premières conversations exploratoires de ceux qui souhaitent passer à l’étape suivante de votre processus. Ayez ces conversations et, au minimum, partagez les données que vous avez partagées jusqu’à présent, et utilisez ces conversations pour mieux comprendre leurs objectifs, leurs priorités et leur appétit d’achat. Soyez ouvert à répondre aux questions, à partager l’histoire de votre entreprise, pourquoi vous êtes prêt à vendre à un acheteur stratégique, où vous voyez des opportunités pour eux de bénéficier et de se développer à partir d’un achat, et les prochaines étapes.

Il est important que lorsque vous entrez dans ces conversations, vous sachiez clairement ce qui est le plus important pour vous lorsque vous vendez. Vous souciez-vous le plus du prix ? À propos du calendrier de paiement (tous initiaux, financés par le vendeur, basés sur les performances, etc.) ? Est-ce que vous et/ou les membres clés de l’équipe devez rester à bord et pendant combien de temps ? Vous souciez-vous de ce qu’ils font de l’entreprise une fois qu’ils ont acheté ? J’ai trouvé utile d’être clair sur mes principaux objectifs afin de pouvoir naviguer et négocier en conséquence.

Après ces appels, ceux qui souhaitent poursuivre la conversation signent un NDA (accord de non-divulgation) et vous partagez votre pitch deck. Il est conseillé de mettre en place une plateforme de signature électronique et de partage de fichiers qui vous permettra de suivre les ouvertures et les signatures. Ensuite, vous pouvez partager en toute sécurité le jeu de cartes et vos finances. Ils voudront peut-être offrir leur propre NDA, mais ont une réciprocité standard (non unilatérale) à offrir.

Le pitch deck doit inclure votre aperçu honnête et franc de l’entreprise, de l’historique, de l’équipe, des données, des finances (revenus, coût des marchandises vendues, bénéfice brut, etc.), des opportunités de croissance dans l’acquisition, des actifs à vendre, etc. Considérez où ils peuvent réduire les coûts d’exploitation en fonction des licenciements et où ils peuvent puiser dans de nouvelles sources de revenus. C’est votre chance de raconter des histoires et d’expliquer les données que vous montrez. La dernière diapositive doit répertorier ce dont vous avez besoin lorsqu’ils sont prêts à faire une offre, ainsi que les informations de contact pour savoir où l’envoyer. Pensez également à votre positionnement pour chaque entreprise et modifiez-le un peu pour que chacune mette l’accent sur ses priorités.

Compilez ou préparez vos dossiers financiers pour les trois dernières années, ainsi qu’un modèle de projection de croissance et partagez-le avec le pont.

Il existe deux options pour passer à l’étape suivante :

  1. Gérer le calendrier de chaque soumissionnaire et le traiter individuellement, ou
  2. Définissez un calendrier d’enchères. Cela signifie qu’il faut mettre autant de parties intéressées que possible dans la file d’attente, les amener toutes à signer des NDA et partager le pont et les finances en même temps, leur donner X semaines pour examiner, parler à leurs parties prenantes internes, poser des questions et faire un proposition. enchérir avant votre date limite.

Comment valorisez-vous votre entreprise ? L’appréciation est à la fois un art et une science. Commencez par rechercher des données sur les formules avec lesquelles votre industrie négocie : par exemple, 4x les revenus bruts ou 10x les revenus nets. Tenez compte de tous les centres de valeur, pas seulement des revenus : quelle est la valeur de votre public pour eux dans leur secteur ? Quelle est la valeur stratégique que cela leur apporte ? En fin de compte, une entreprise vaut ce que quelqu’un paie pour cela. Décidez vous-même de votre résultat net avant de recevoir des offres.

Si vous entrez dans la phase de négociation, voici un conseil : dites quelque chose comme : « Je ne suis pas là pour te battre. Je veux que vous ayez l’impression d’avoir gagné et que vous soyez excité. Renforcez la confiance. Dans de nombreux cas, atteindre la table de clôture n’est pas la fin de la relation, vous voulez donc vraiment construire une relation de confiance.

Dans vos conversations, soyez franc sur vos prix et autres attentes (transition, calendrier, rester à bord, paiement, avenir de l’entreprise, de la marque, de l’équipe, etc.). C’est aussi pourquoi il est important d’y réfléchir avant d’en arriver à cette étape.

Lorsque les soumissionnaires viennent à la table, ils produisent un IOI (indication d’intérêt). Il s’agit d’un e-mail de haut niveau indiquant leur intention de poursuivre une acquisition avec une structure et une valeur non contraignantes. Si vous êtes d’accord, des conversations approfondies sur la diligence raisonnable auront lieu. Partagez tout ce qu’ils demandent car ils ont signé un NDA. Il n’y a aucune raison d’être mystérieux à ce stade.

Ce qui suit est une lettre d’intention formelle (lettre d’intention). Ce n’est toujours pas contraignant mais c’est un document légal qui est une offre plus formelle. Il contient les conditions spécifiques et le fonctionnement de l’offre, sans plus de généralités. L’acheteur peut contourner IOI et LOI et simplement revenir avec un accord formel et contraignant.

Un achat sera soit un contrat d’achat d’actions (SPA), soit un contrat d’achat d’actifs (APA). Il est préférable d’en discuter avec votre avocat.

Une autre “version allégée” d’une acquisition est le partage des revenus. Il s’agit d’une situation basée sur la performance dont vous voulez sortir, alors vous diriez : « J’ai un bon livre et je suis prêt à vous vendre les clients. Si vous ne voulez pas faire une acquisition complète tout de suite, vous pouvez me payer pour toute entreprise qui déménage sur votre plate-forme/entreprise. » Ensuite, vous leur transférez votre clientèle et votre adhésion en tant que clients et vous obtenez une part des revenus pour ces nouveaux clients pour eux. Une répartition hypothétique pourrait être : Année 1 : 70 % pour vous. Année 2 : Continuez à être payé la 1ère année et la 2ème année est de 35 %. Année 3 : Continuez à être payé les années 1 et 2, et l’année 3 est de 25 %. Puis ça s’arrête au bout de 3 ans. Ou vendez simplement les données à un prix fixe.

Il existe de nombreuses façons de vendre et d’évaluer une entreprise, mais suivre ce processus général vous aidera à ressembler à un pro, à être pris plus au sérieux et à vous retrouver à la table de clôture avec un accord qui vous fera vous sentir bien tous les deux. Amusez-vous à vendre !

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